Продажи посредством так называемых холодных звонков – процесс непростой. Тем не менее, такие контакты с потенциальными заказчиками могут быть очень эффективными, если соблюдать несколько правил.
Правило первое. Речь, произносимая по телефону, должна быть особенно простой и понятной. Это же правило применяют радиожурналисты при создании радиопрограмм, так как на слух воспринимается только очень четкая и простая речь. Поэтому речь для первичной телефонной презентации должна быть рассчитана не на взрослого грамотного человека, а на ребенка. При этом важно соблюдать меру, и в поисках простоты не потерять содержания беседы. Таким образом, вы сможете максимально эффективно донести выгоды вашего предложения до собеседника.
Правило второе. Постарайтесь внимательно выслушать собеседника. Иногда в разговоре продавец только продает, забывая обращать внимание на реакцию второй стороны. Между тем, от реакции покупателя зависит исход сделки. Поэтому иногда имеет смысл больше слушать, чем говорить, пытаясь понять и оценить реальные проблемы покупателя. Ведь уже доказано, что любой человек в первую очередь заинтересован в покупке чего-либо, способного решить его проблемы.
Правило третье. Вопросы также нужно задавать правильно. Существуют специальные техники, позволяющие в конкретной ситуации задать правильный уместный вопрос. Например, вам могут помочь правила СПИН-продаж. Для начинающих телемаркетологов эта техника очень полезна, впрочем, опытные продавцы также часто ее используют.
Правило четыре. Даже если вы не можете моментально решить проблему клиента, все равно решите ее. Особенно ярко это работает там, где продается нечто, имеющее размерный ряд. Можно, конечно, продать человеку и нечто несоразмерное ему, но это лишь вызовет недовольство. В таком случае вполне можно рекомендовать даже продукцию конкурентов, что принесет вам верного друга и клиента в будущем.