О продажах было написано немало, но все равно многие моменты остаются непонятными или сложными для понимания. Сегодня мы будем разбираться с основными моментами и рассматривать их на примерах.
Что такое продажа?
Продажа — это реализация какого-либо товара или услуги с целью получения определенной прибыли? Да, но здесь не хватает важного дополнения. Продажа — происходит до того как покупатель передаст Вам деньги. Продажа это принятие решения передать вам деньги, в обмен на…тут важный момент, на ожидание в будущем, получения результата улучшения качества своей жизни с помощью вашего товара или услуги.
Здесь возникает вопрос — как сделать так чтоб, чтобы каждый потенциальный покупатель быстро и как можно без лишних раздумий, принимал решение о покупке вашего товара/услуги именно у вас? От чего может зависеть скорость принятия решения о покупке и готовности передать продавцу деньги? Все это разберем в этой статье.
Люди не покупают по двум причинам:
1. Либо им это не надо ( например вы лысым предлагаете расчёску)
2. Либо они не понимают зачем им это (не видно как это улучшит их жизни). Нет очевидной проблемы которую они хотели бы решить, чаще продавцы думают, что у людей есть проблемы которые они хотели бы решить.
На этом этапе разговора введем понятие две точки, которые будут отражать состояние покупателя «до» и «после»:
- Точка «А» — это текущее положение человека в жизни.
- Точка «Б» — новое представление о будущем и его изменениях после совершения покупки.
Чем больше разница между нынешним положением дел и будущим, тем быстрее человек будет принимать решение о покупке и больше будет готов платить за товар или услугу. Люди не покупают если не видят измеряемую разницу между текущим положением дел и будущим.
Вы скажете, а еще они не покупают потому, что у них нет денег. Человек пройдет с вами любую дорожку если это захочет. Если вы продали решение проблемы которую он сейчас решает, то он найдет нужные средства. Нет — денег это мягкий отказ, в контексте, я не знаю за чем мне то, что вы предлагаете…
Так же создаётся Wow-эффект. Отрицательный пример. Выходя из офисного здания после рабочего дня, у вас представление продолжения будущего вечера — вы садитесь в свое авто и вот вы уже через 30 минут в ресторане с друзьями. Выходите …. авто нет. Например эвакуатор увез. Это эффект Waw в минус.
Другой пример. Вы выбираете смартфон, у приняли решение какую модель купить. И вот вам попадается предложение, купить эту же модель на 20-30% дешевле.
Разберем вышесказанное на примерах.
- Пример 1 — покупка автомобиля
Вы планируете купить автомобиль за 1 млн руб. На получение этой суммы уйдет 10 месяцев. Вдруг, появляется продавец, который предлагает такой же автомобиль, но за 800 тыс. руб. В этом случае стать владельцем заветного авто можно уже через 8 месяцев. Здесь возникает сильная эмоция, которая меняет картинку будущего.
Возникает представление о новом состоянии в жизни и отношении к себе других людей. Как на вас будут смотреть в новом авто, какие эмоции подарит владение заветной машиной — все это дает сильный толчок для мотивированности. Человек меняет свои деньги сейчас, на то что представлял ранее.
Проблема отсутствия сбыта хороших товаров, которые по качеству в разы превосходят товары конкурентов, решается демонстрацией разницы между точной «А» и точкой «Б», 90% успеха в продажах зависит именно от этого показателя.
- Пример 2 — продажа пневмомолотков
Вы продаете пневмомолотки с производительностью 100 забитых гвоздей в минуту. Цена такого «чуда» составляет 40 000 руб. Стандартный вариант продажи заключается в презентации товара с указанием его главных характеристик — вес, гарантия, количество забитых гвоздей, страна производства, марка и т.д.
Но можно пойти по другому пути, суть которого заключается в описании измеримого результата от покупки этого инструмента, и демонстрировании точек «А» и «Б». Для этого ЛПР вы доносите следующее, что сейчас 3 ваших рабочих при окладе 20 000 руб. в месяц за рабочую смену собирают 300 деревянных ящиков. После покупки пневмомолотка за 40 000 руб 1 сотрудник будет собирать 300 ящиков. То есть то, что раньше делали трое, будет делать один. При этом, экономия на зарплате составит ежемесячно 40 000 руб. Умножаем эту сумму на 12 месяцев и получаем 480 000 руб — такой будет экономия за год. Было бы вам интересно ежегодно оставлять 480 000 руб. прибыли ?
Зачем это нужно Вам?
Эти примеры наглядно показывают необходимость выяснения текущего положения дел у потенциального покупателя перед формированием Уникального торгового предложения (УТП) по своему товару/услуге. В этом заключается суть выявления его точки «А». После этого создается новая картинка будущего, с указанием реальных изменений после покупки — это будет его точка «Б».
Стоит лишь научиться находить исходную точку «А» при разговоре с клиентом и искусно нарисовать ему воображаемую картину на языке его выгоды в точке «Б». Эти умения принесут много успешных сделок, позволят стать неким проводником в новое, интересное, красивое будущее и востребованным человеком в сфере продаж.
На языке выгод, что получит клиент для себя и что получите вы, когда выясните эти точки?
Клиент:
— осознание его текущего положения;
— толчок для исправления ситуации с помощью вашего продукта;
— улучшение качества жизни.
Вы:
— опыт ведения продаж, основанных на выявлении точек «А» и «Б»;
— сокращение времени презентации продукта (согласитесь, не многим нравится монотонное озвучивание всех выгод товара);
— получение прибыли от реализации товара или услуги;
Бизнес — это всегда улучшение чего-то, что люди уже делают. Бизнес предлагает делать это по критериям — быстрее, лучше, дешевле. Во время продаж вы должны, нарисовать в воображении покупателя точку «А» и представление о том, где он может оказаться — точка «Б».
Важно — нет расхождения, нет продажи!
Смотрите в этом видео пример холодных звонков и сформулированного уникального предложения. Конверсия в регистрацию на новой платформе 61%. Напишите в комментариях, какую точку «А» и «Б» старались нарисовать в воображении тех, кому мы звонили?