Любая продажа начинается с того, что человек узнает в рекламе себя и свою проблему, и видит решение, которые он хотел бы получить. Однако некоторые рекламные объявления срабатывают на ура, а некоторые – просто выкинутые на ветер деньги. Понять причину поможет этот текст.
Есть 2 вида товаров и услуг:
1. Процессуальные
2. Результативные
Процессуальные – это те, которые доставляют удовольствие в процессе реализации. Скажем, поход в кино или секс (без цели зачать ребенка) явно относятся к процессуальным видам деятельности
От результативных товаров или услуг человек ждет решения его проблемы. Он готов мириться с тем, что это занимает время, но хотел бы, чтобы это время было как можно меньше. Например, доставка почты, изучение языка, порой – стремление выйти замуж.
Почему так важно отличать процессуальные и результативные услуги? Потому что ОНИ ДОЛЖНЫ РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ по-разному.
В описании процессуальных товаров должен быть сделан акцент на особенности ПРОЦЕССА потребления – как вам будет, что вы будете чувствовать, что будет вас окружать…
А в результативных – люди хотят видеть отзывы, содержащие в себе цифры, даты, временные промежутки, измеримые показатели.
Классической ошибкой является реклама почтовых услуг, в которых описывается с какой нежностью и любовью сотрудница отделения ставит штемпель. Нам нужна быстрота доставки при соблюдении целостности отправления, этого будет более чем достаточно.
Поэтому-то почтовые компании и потеряли до 80 % оборотов после появления электронной почты, которая по-сути решила проблему доставки сообщений, при этом доставка занимает меньше минуты. Более того, рынок доставки информационных посланий потерян для почтовиков навсегда.
Проверьте, делаете ли Вы эту же ошибку? Рекламируете ли Вы Ваш товар так, что клиент не может получить то, на что рассчитывает?
Выберите свой основной товар или услугу и спросите себя – если бы это было возможно, хотел бы мой клиент получить ее за 1 секунду?
Если ответ да – вы продаете нечто ориентированное на результат. Тогда в описании товара вы должны делать упор на ИЗМЕРИМЫЕ выгоды, которые получит клиент – (срок, скорость, стоимость, вес, размер выгода и так далее).
Если нет, если клиент рассчитывает получать наслаждение от контакта с тем, что вы продаете – то и описывать нужно чувственные переживания, эмоциональные всплески, ощущения и впечатления.
И никогда не наоборот.
Если клиенты решают несколько проблем с помощью Вашей продукции – составьте таблицу. Для каждого запроса – найдите свои слова, которые
Например, для тренинга по личным отношениям:
Проблема 1: Все время попадаются «не те»
Проверочный вопрос – хотел бы клиент найти «тех» за секунду, или предпочел искать годами? Очевидно, здесь нужна «результативная презентация», содержащая в себе измеримый результат.
Реклама для людей с такой проблемой: Вы познакомитесь с 10 разными людьми за ближайшие 2 недели и научитесь быстро, за 3 вопроса отсекать тех, кто заведомо Вам не подходит.
Проблема 2: «Сомневаюсь, любит ли он меня на самом деле»
Проверочный вопрос – хотел бы клиент разобраться в этом быстро? Ответ – да, и мы опять приводим в цифры в рекламе нашего предложения.
Текст рекламы: «После тренинга вы всего за 1 разговор, длящийся иногда меньше 10 минут, научитесь определять, любит ли он Вас или Вы не так важны в его жизни».
Просто проверьте и определитесь, правильно ли Вы составили Вашу рекламу (коммерческие предложения, заголовки, тексты, отзывы). Обсуждать результаты можно в комментариях к этому посту.