Как инструмент технологии продаж, холодный обзвон клиентов практикуется достаточно давно. Менеджеры отделов продаж по-прежнему пользуются этим незамысловатым и доступным способом привлечь внимание потенциальных клиентов к своим услугам, товарам, обозначить свое присутствие на рынке, заявить о компании, да и напомнить о себе. И сегодня продолжается активное исследование методов как наладить эффективный поиск клиентов по телефону, разработка решений, каким образом сможет менеджер по продажам холодные звонки отдела продаж превратить в действенный инструмент маркетинга компании, приносящий ощутимый результат при минимальных затратах при продвижении своих товарных предложений. Причем даже крупные клиенториентированные компании нередко прибегают к таким вариантам выделиться на рынке на фоне конкурентов, и донести до массового потребителя ценность, нужность, актуальность и выгоду своих предложений.
Примечательно, что на фоне завышенной оценки всевозможных правил, скриптов, примеров продаж, стали обращать внимание на неявные факторы, влияющие на эффективность холодных звонков, связанные с психоэмоциональной составляющей внутри личночностных мотивов поведения потенциального клиента, как:
- реакция клиента на звонок;
- психология общения;
- стимулирование интереса;
- желание вести диалог;
- или, наоборот, желание высказаться;
- или же готовность / неготовность слушать;
- поведенческие факторы;
- роль
- и другие трудноуловимые мотивы.
Работа с холодными звонками
Заключается в правильной ориентированности на принимающую звонок сторону. Не секрет, что до 90% звонков вызывают неприятие ввиду несвоевременности, кажущейся ненужности, настроения, занятости, да и просто попадающие мимо цели. Как правило, обзвон холодной базы имеет цель отсеять заведомо непродуктивные номера телефонов, актуализацию устаревшей базы, или сбор некоей социологической информации, выявить предполагаемую заинтересованность абонента озвученной информацией. Подобный холодный обзвон длительностью в несколько секунд помогает освежить базу для дальнейшего использования и выявить тенденцию к готовности респондентов рассматривать предлагаемые решения.
Агент, имеющий опыт холодных звонков, сталкивался со сложностями грамотно реализовать свой потенциал для привлечения клиентов при условии низкого процента отдачи прилагаемых усилий. По этой причине работа такого плана считается неквалифицированной и низкооплачиваемой. Однако надо осознавать, что есть профессиональные специалисты агентств, которые умеют наладить контакт. Перед любым руководителем компании периодически возникает вопрос: как расшевелить и оживить работу своего сектора продажников. Ведь остановка или топтание на месте неизбежно приводит к падению интереса к продукции компании и потере позиций. Поскольку отдел продаж является основным добытчиком финансовых средств, то этот сегмент компании и вызывает основную головную боль руководства в поиске средств повышения его производительности и отдачи. Привлекая готовых специалистов, или даже отделы, можно оптимизировать внутренние процессы компании, высвобождая скрытые резервы, и доверить обзвон потенциальных клиентов профессионалам рынка, в чьём арсенале достижений значится качественно реализованная услуга холодный обзвон клиентов.
Привлекая к работе отдел продаж на аутсорсинге и получая некую дополнительную структуру в рабочий процесс, заключается договор предоставления услуг, в котором обоснованно должны присутствовать оговоренные вопросы цены услуги, возврата средств, сроки, гарантии, ответственность, отчетность и, как результат, формируемая база для обзвона.
Как вариант, важный фактор работы компаний, расширяющих охват своей деятельности новыми территориями, является привлечение региональных сотрудников, знакомых с местной спецификой потребностей и продаж, что, несомненно, повысит успешные продажи по телефону.